Les 10 règles pour ne pas planter sa boîte

Publiée par Marc GUENZI - Prospactive le 11 octobre 2017

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Big les 10 r gles Les chefs d’entreprise ont toujours un emploi du temps extrêmement chargé, ils ont des responsabilités très importantes et doivent assumer de multiples tâches souvent très pratiques et concrètes, donc urgentes !
Tous les dirigeants de PME savent que leur entreprise a besoin d’une activité commerciale soutenue. Mais combien arrivent à y consacrer assez de temps et d’énergie ? En pratique, le développement commercial est trop souvent délaissé ou piloté à vue. L’action commerciale a besoin de constance et de durée pour porter ses fruits : il faut s’adresser à ses prospects plusieurs fois par an, évaluer les résultats après chaque opération, gérer les relances, les devis, etc… Cette continuité dans l’action, cette organisation, cette ponctualité, doit être apportée à chaque instant. Le plan d’actions commerciales doit fixer le cap, et être suivi avec vigilance : orchestration et suivi des opérations, tenues des indicateurs de performance commerciale, circulation de l’information, respect des calendriers…
Il est donc primordial de garder à l’esprit les dix règles ci-dessous. Elles permettent de prendre du recul, de poser les bons diagnostics et donc de prendre les bonnes décisions au bon moment.

1. PILOTER AVEC RIGUEUR LES RÉSULTATS COMMERCIAUX
Il est facile de se laisser séduire et convaincre par des résultats commerciaux présentés de manière informelle. Les retards de commande et insuffisances de résultats commerciaux peuvent être justifiés par des excuses diverses qui cachent parfois des raisons plus graves. Pour éviter cet écueil, la bonne solution consiste à bâtir des indicateurs commerciaux précis qui sont suivis de manière rigoureuse et à s’attacher à identifier rapidement les écarts de performance pour agir.

2. SURVEILLER ACTIVEMENT LES EMBAUCHES
Il est fréquent de vouloir recruter rapidement des collaborateurs pour combler des départs et de ne pas respecter des critères de sélection suffisamment rigoureux. L’objectif d’embauche semble au premier abord résolu alors qu’en pratique les conséquences peuvent être dramatiques. Dans tous les cas, il est essentiel de disposer d’une analyse détaillée des résultats obtenus par les nouveaux collaborateurs au cours des premiers mois pour statuer sur leurs maintiens.

3. DISPOSER DE TABLEAUX DE BORD D’ACTIVITÉ COMPLETS
L’absence de chiffres fiables et suffisamment détaillés constitue certainement une des raisons principales d’échec. Il s’agit de bâtir de manière pragmatique et opérationnelle des modèles de tableaux de bord mensuels qui mettent en évidence les critères propres à l’activité de l’entreprise. Une fois les modèles bâtis, les tableaux de bord doivent absolument être produits et analysés chaque mois pour identifier les difficultés éventuelles et bâtir des plans d’action qui permettront de les résoudre aussi vite que possible. Les chiffres sont vos amis, ne l’oubliez jamais.

4. ORGANISER DES COMITES DE DIRECTION RÉGULIERS
Il ne suffit pas de prendre des actions correctives au fil de l’eau, il est impératif de tenir des comités de direction officiels et réguliers (chaque semaine). C’est l’occasion d’échanger avec les principaux responsables sur les performances, les priorités et de s’assurer que l’activité de l’entreprise est analysée collectivement de manière efficace. Les échanges entre les équipes commerciales et les équipes techniques sont particulièrement importants pour éviter des dérapages.

5. EXIGER UNE ÉCOUTE ACTIVE DES CLIENTS
Les clients satisfaits constituent l’indicateur clef d’une société performante, les clients peuvent quitter la société pour des concurrents. Ils peuvent également manifester leur mécontentement en refusant de servir de référence, dans tous les cas les indicateurs de satisfaction doivent être analysés avec attention et régulièrement. Il s’agit de disposer d’une analyse objective et sans complaisance de la situation, pour s’assurer que la société reste compétitive à tous les niveaux (informations, produits, services…). La situation peut se dégrader rapidement avec des conséquences dramatiques pour l’entreprise

6. S’ASSURER D’UNE GESTION DU PERSONNEL DYNAMISANTE
La gestion du personnel et la communication interne doivent permettre de définir des objectifs et de partager des valeurs communes. On évite ainsi les conflits internes dont les conséquences seront majeures à tous les niveaux, commercial, technique, service… chacun étant tenté de faire supporter aux autres la responsabilité des difficultés. La perte d’énergie est considérable pendant que les concurrents continuent d’avancer.

7. METTRE EN ŒUVRE UN MARKETING DIFFÉRENCIANT
Le rôle du marketing consiste à identifier et à faire connaître les atouts uniques de la solution ou des services proposés. Faute d’une réflexion et stratégie marketing performante la société n’arrive pas à se démarquer et à générer suffisamment d’affaires nouvelles. Le marketing joue également un rôle clef en mettant en évidence des enjeux concurrentiels qui peuvent mettre en péril la pérennité de l’entreprise.

8. S’IMPOSER UN SUIVI ATTENTIF ET RÉGULIER DES MARGES ET DES COUTS
Toutes les dépenses doivent être justifiées avant d’être engagées en analysant leur rentabilité, en étudiant la concurrence mais aussi en s’assurant que le maximum soit fait pour réduire les coûts de fonctionnement. Toutes les dépenses même les plus minimes doivent être étudiées. Il s’agira notamment des notes de frais, des achats divers… dont les coûts s’additionnent et peuvent impacter gravement la solidité de la société.

9. SUIVRE LA TRÉSORERIE ET LES ENCOURS CLIENTS DE MANIÈRE POINTILLEUSE
Dans tous les cas, la trésorerie constitue le nerf de la guerre, il est donc important de la surveiller très étroitement. Les chiffres de rentabilité peuvent parfois être trompeurs, des retards de paiement nombreux ou un impayé client significatif peuvent mettre la société en péril.

10. METTRE EN PLACE UNE ÉQUIPE DE MANAGEMENT SOUDÉE ET COMPÉTENTE
L’équipe de management joue un rôle essentiel, sa cohésion et son niveau d’exigence vont influencer toute l’entreprise. Le management doit avoir une vision claire des priorités, il reste disponible et prend les décisions qui s’imposent rapidement, sans état d’âme. Il est impératif de décider, d’agir, de ne pas laisser les situations s’enliser avec des conséquences qui peuvent donc être dramatiques.


Source : www.prospactive.com


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Marc GUENZI
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