Comment mieux écouter son interlocuteur en quatre étapes

Publiée par Marc GUENZI - Prospactive le 16 mai 2018

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Big logo prospactive Dans un système de plus en plus concurrentiel, savoir écouter réellement son interlocuteur est un élément crucial pour mettre toutes les chances de son côté. La capacité d’écoute des entrepreneurs doit être sans faille !
Voici 4 pistes pour devenir imbattable et plus efficace :

1. Le bon moment, oui, mais au bon endroit !
Votre collègue de bureau est en train de téléphoner ? Vous êtes susceptible d’être dérangé par un tiers, il y a des travaux dans l’immeuble, un pot de départ dans la pièce à côté ? Pourtant, c’est le bon moment d’appeler votre client, de relancer votre prospect. N’hésitez pas à vous isoler dans une salle disponible ou tout autre lieu paisible où vous ne serez pas dérangé. Signer un contrat c’est avant tout répondre aux besoins de votre client, et pour ce faire encore faut-il les entendre et les comprendre.

2. Poser les bonnes questions
Maintenant que vous êtes dans de bonnes dispositions pour contacter votre interlocuteur, posez-lui les bonnes questions. Ce conseil peut vous apparaître comme une évidence…et pourtant ! Nombreux sont les commerciaux ou les dirigeants, qui, persuadés d’avoir LA solution pour leur client ou leur prospect, ne pose pas les bonnes questions, passent à côté de l’essentiel, et ratent des contrats qui semblaient pourtant simples à signer. Rien n’est jamais aussi simple qu’il n’y paraît. Vous ne connaîtrez jamais aussi bien les réponses à vos interrogations qu’en posant la question.

3. Apprenez à vous taire
Pour parler juste, il faut apprendre à se taire. En partant du postulat que vous savez ce qui est bon pour votre client, vous êtes sûr de passer à côté de ce dont il a réellement besoin. Laissez-le parler, n’ayez pas peur des blancs, qui feront peut-être émerger chez votre interlocuteur de nouvelles idées, des ventes additionnelles potentielles ou tout simplement des indices sur la personnalité de votre client, ce qui vous aidera à adapter votre discours à votre interlocuteur. Se taire, c’est donc aussi l’assurance de de bien faire passer votre message.

4. Montrer que vous écoutez
Se taire, oui, abandonner son interlocuteur, certainement pas ! Votre client voit en vous une solution, une clé potentielle à ses préoccupations. Vous êtes la personne qui sait, et vous devez lui montrer que vous le comprenez. En le rassurant de la sorte, vous vous assurez non seulement de gagner des points auprès de lui mais cela vous permettra aussi de ne passer à côté de rien et de vérifier que vous avez bien saisi la demande de votre interlocuteur. Acquiescez, reformulez, questionnez, illustrez, bref, soyez un acteur de l’échange.

Source : www.prospactive.com

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